To søstre krangler om den siste appelsinen i fruktfatet.
”Jeg vil ha den. Jeg tok den først”, sier den yngste søsteren.
”Nei, jeg vil ha den. Det var jeg som tok den først”, svarer den eldste søsteren. Og legger raskt til: ”Dessuten er jeg eldst og bør få bestemme!”
”Nei, jeg bør få den fordi jeg er yngst”, svarer den yngste bestemt.
”Men jeg trenger den mest”, repliserer eldstemann.
De fortsetter diskusjonen med å kaste flere usaklige argumenter frem og tilbake, og blir ikke enige om hvem som skal få den siste appelsinen.
Moren til jentene kommer inn i rommet, himler med øynene og sukker oppgitt. Hvorfor må de alltid krangle? Hvorfor kan de ikke bare dele appelsinen? Hun er lei av alltid å måtte ordne opp for dem, men bryter likevel inn i diskusjonen. Dette må hun tydeligvis lære dem! Hun ber den eldste søsteren om å dele appelsinen i to, og lar den yngste datteren velge hvilken halvdel hun vil ha. Hun anser saken for løst, og setter seg ned med avisen.
Etter en stund kommer den yngste datteren bort til henne.
”Mamma, se så lite juice jeg klarte å presse av den halve appelsinen”, klager hun.
Den eldste datteren hører klagingen, og kommer løpende.
”Ja, og se hvor lite skall jeg klarte å rive opp for å lage appelsinmarmelade”, stemmer hun i.
De ser anklagende på moren begge to. Hun sukker igjen og klør seg i hodet. Hadde hun løst saken på feil måte, tro?
Den siste tiden har jeg holdt flere kurs om forhandlinger. En vellykket forhandling handler ikke om å flå den andre eller å vinne frem med alle sine krav på bekostning av motparten. I en vellykket forhandling er begge parter fornøyde og føler seg som vinnere.
Hvis moren i historien hadde sett hva som lå bak den usaklige argumentasjonen som handlet om ”jeg vil ha appelsinen”, ville hun sannsynligvis kommet med et annet forslag til løsning. Fra morens perspektiv var 50/50 en rettferdig løsning. Men hun undersøker ikke hva som er jentenes virkelige ønsker og behov. Hadde hun forstått dette, ville hun delt appelsinen på en annen måte; juicen til den yngste datteren og det som ble igjen til den eldste. Morens løsning førte til en tap-tap-situasjon for døtrene.
En god forhandling handler om gode forberedelser; å bli godt kjent med både motpartens og egne ønsker, verdier og behov. I stor grad handler det også om formidling. Hvordan, og i hvilken rekkefølge legger jeg frem mine argumenter? Hvilke motargumenter bør jeg forberede meg på? Og hvilke følelser bør jeg spille på? Retorikken har mange gode verktøy som kan hjelpe oss i forberedelsene.
Noen av mine lyntips til en vellykket forhandling er disse:
– Ha fokus på det du vil ha, ikke det du ikke vil ha
– Legg frem gode, konkrete forslag
– Vit hvilke behov, interesser eller ønsker motparten har
– Ha alltid noe å gi – det får motparten til å føle seg som en vinner
– Still spørsmål, lytt godt, og ta notater underveis
– Bestem deg for når du vil forlate forhandlingen, for ikke å gå på akkord med egne verdier, ønsker eller interesser
– Sist, men ikke minst: øv!